BandungLokalBisnis

Posisi Pasar Kompetitif

Oleh Tisna Rudi | 11 Novermber 2018


Home > Blog > Posisi Pasar Kompetitif

Apa yang membuat produk, jasa dan perusahaan Anda berbeda dari pesaing? Nilai apa yang diberikan dan bagaimana perbedaannya dengan yang lain? Kenapa mereka harus memilih produk, jasa dan perusahaan Anda?

Setiap hari kita dibanjiri oleh beragam informasi melalui media dan gawai barbagai ukuran layar. Dari smartphone hingga megatron di perapatan jalan. Pikiran kita menjadi ajang persaingan berbagai merk produk. Keadaan ini menuntut Perusahaan harus menciptakan posisi pasar kompetitif yang unik di benak prospeknya.

Posisi Pasar Kompetitif (Competitive positioning) adalah tentang bagaimana melakukan diferensiasi terhadap produk atau jasa yang ditawarkan dan menciptakan nilai unik untuk pasar. Menanamkan citra unik di benak target pasar sehingga produk tersebut lebih menonjol dibandingkan dengan produk pesaing.

Competitive positioning adalah pondasi bisnis. Hal pertama yang harus dilakukan ketika meluncurkan produk atau perusahaan baru. Untuk mencapai positioning yang kuat perlu dilakukan analisis profile pasar, segmentasi kustomer, analisa kompetitif, dan proposisi nilai.

Profil Pasar

Profil pasar (market profile) mencakup ukuran pasar, tahapan pertumbuhan produk yang ditawarkan, kompetitor secara langsung atau tidak langsung dan bagaimana posisi pasarnya.

Pengertian pasar adalah orang-orang yang mempunyai uang dan kemauan untuk membelanjakannya. Market Size adalah kesuluruhan orang - orang yang membelanjakan uangnya untuk ditukarkan dengan produk atau jasa yang mereka butuhkan.

Tahapan pertumbuhan produk: apakah produk yang Anda tawarkan dalam tahapan pengenalan (introduction), pertumbuhan (growth), kematangan (maturity), atau tahap penurunan (decline). Product Life Cycle ini menyangkut dinamika kompetitif suatu produk yang mempengaruhi strategi marketing.

Product Life Cycle
Product Life Cycle. Riwayat produk sejak R&D, diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar.

Segmentasi Pelanggan

Segmentasi pasar atau pelanggan merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing. Pahami masalah yang dihadapi pasar, bicaralah dengan prospek dan kustomer.

Jika ada waktu dan anggaran, lakukan riset. Temukan apa yang benar-benar kustomer inginkan dan butuhkan. Anda akan belajar tentang apa yang dapat disediakan untuk memberikan solusi terhadap masalah yang mereka hadapi dan mengalahkan kompetitor.

Bagilah pasar menjadi segmen-segmen yang jelas dan terukur sesuai dengan kebutuhan. Pengelompokan dapat dilakukan berdasarkan variabel berikut.

  • Geografis: Tempat tinggal konsumen dan daerah asal.
  • Demografis: Usia, gender, tingkat pendapatan, dan pendidikan.
  • Psikografis: Perilaku, kepribadian, motivasi, dan persepsi.

Kenapa mereka membeli produk dari Anda, apa alasan dan tujuan utamanya. Dimana mereka membeli produk Anda, di toko eceran atau online melalui website. Seberapa sering mereka membelinya.

Bagaimana produk Anda digunakan, fungsi apa yang paling penting untuk mereka. Solusi apa yang diberikan, bagaimana pengaruhnya terhadap konsumen dalam menyeselesaikan masalah yang dihadapi.

Preferensi komunikasi, apakah lebih suka melalui pesan teks, telepon, atau melalui email.

Selain itu, pengelompokan dapat dilakukan berdasarkan manfaat yang diharapkan konsumen dari suatu produk atau jasa. Ada konsumen yang mengutamakan kualitas. Ada konsumen yang mengharapkan harga murah.

Tentukan potensi keuntungan dari setiap segmen dengan menganalisis pendapatan dan dampak biaya melayaninya. Bidik segmen sesuai dengan potensi keuntungan dan kemampuan perusahaan untuk melayani mereka.

Investasikan sumber daya pada produk, layanan, pasar dan distribusi sesuai dengan kebutuhan setiap segmen sasaran. Ukur kinerja setiap segmen dan sesuaikan pendekatan segmentasi dari waktu ke waktu sesuai perubahan kondisi pasar.

Dengan mengelompokan mereka kedalam segmen, Anda dapat mengembangkan program pemasaran, menyeleksi fitur produk tertentu, dan pilihan layanan yang sesuai. Merancang strategi distribusi yang optimal, dan menentukan harga produk yang sesuai.

Membuat Buyer Persona

Buyer persona adalah representasi kustomer ideal-fiksional, dibuat berdasarkan riset pasar dan data kustomer sebenarnya yang sudah ada.

Buyer persona akan membantu Anda meng-identifikasi target pasar dan memberikan solusi lebih baik terhadap masalah yang mereka hadapi. Hasilnya akan memberikan pengalaman lebih baik untuk konsumen dan lebih banyak konsumen yang berhubungan dengan bisnis Anda.

Contoh buyer persona:

Buyer Persona Template

Informasi spesifik yang dapat ditambahkan: Hobby, literasi komputer, dimana mereka memperoleh informasi, blog yang mereka baca, media sosial yang digunakan, tempat nongkrong favorit.

Analisis Kompetitif

Lakukan evaluasi terhadap pesaing. Buat daftar kompetitor, termasuk kompetitor yang dapat menyelesaikan masalah kustomer Anda. Meskipun solusi mereka sangat berbeda dengan solusi dari Anda, mereka tetap kompetitor Anda.

Analisis SWOT

Analisis SWOT membantu Anda melakukan identifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman dari sudut pandang internal dan eksternal.

Manfaat melakukan analisis SWOT adalah kita dapat mengembangkan strategi yang efektif dengan memaksimalkan kekuatan, sementara kelemahan dan ancaman diminimalisir.

SWOT singkatan dari:

  • Strengths (Kekuatan)
  • Weaknesses (Kelemahan)
  • Opportunities (Peluang)
  • Threats (Ancaman)
Faktor SWOT

Kekuatan dan kelemahan merupakan faktor internal, sementara peluang dan ancaman merupakan faktor eksternal. Faktor internal berasal dari lingkungan dalam bisnis, sementara faktor eksternal berasal dari lingkungan luar disekitar bisnis.

Kekuatan dan kelemahan umumnya fokus pada keadaan sekarang. Sementara peluang dan ancaman umumnya fokus ke masa yang akan datang. Apa yang sedang terjadi versus apa yang mungkin akan terjadi.

Kekuatan dan kelemahan ada dalam kontrol kita, dapat kita ubah meskipun tidak mudah. Contoh:

  • Budaya Perusahaan
  • Reputasi
  • Daftar pelanggan
  • Karyawan
  • Mitra kerja
  • Hak kekayaan intelektual
  • Asset Perusahaan
  • Lokasi geografis

Sebaliknya, peluang dan ancaman berada diluar kontrol kita. Anda dapat merencanakan atau mempengaruhi perubahan positif. Tapi pada akhirnya, tidak bergantung kepada Anda. Contoh:

  • Peraturan
  • Pemasok
  • Kompetitor
  • Keadaan ekonomi
  • Ukuran pasar
  • Trend
  • Biaya
  • Cuaca

Daftar Pertanyaan untuk Melakukan Identifikasi

Kekuatan

  • Dalam hal apa Perusahaan kita sangat bagus?
  • Apa yang dapat kita kerjakan lebih baik daripada orang lain?
  • Apa keunggulan kompetitif kita?
  • Apa yang kita kerjakan, orang lain tidak?
  • Apa keunggulan karyawan kita?
  • Apa asset bernilai yang kita miliki?
  • Apa yang konsumen sukai tentang bisnis kita?

Kelemahan

  • Dalam hal apa saja kita kurang bagus?
  • Apa yang dilakukan kompetitor lebih baik daripada kita?
  • Apa saja yang dikeluhkan oleh pelanggan kita?
  • Apa kelemahan team kita?
  • Faktor apa yang membuat kita tidak berkembang?
  • Sumber daya apa yang tidak kita miliki atau kekurangan?
  • Apa yang dapat kita perbaiki?

Peluang

Faktor eksternal ini dapat mempengaruhi bisnis secara positif. Meskipun kita tidak dapat mengatur sepenuhnya, tapi kita dapat memilih untuk peningkatan.

  • Potensi perubahan peraturan apa yang dapat membantu bisnis?
  • Apakah kondisi ekonomi sekarang akan mempengaruhi bisnis secara positif?
  • Peluang apa yang belum kita manfaatkan?
  • Peluang apa yang akan datang?
  • Adakah cara untuk memperoleh sumber daya yang tidak kita miliki?

Ancaman

Faktor eksternal ini dapat mempengaruhi bisnis secara negatif. Meskipun kita tidak dapat mengendalikan sepenuhnya, tapi Anda dapat membuat rencana untuk meminimalkan kerugian yang akan terjadi:

  • Siapa kompetitor yang ada?
  • Adakah pendatang baru yang dapat mengancam bisnis?
  • Apakah market size menurun?
  • Apakah perubahan teknologi yang terjadi dapat mempengaruhi bisnis secara negatif?
  • Apakah pemasok barang yang diperlukan berkurang?
  • Perubahan peraturan apa yang terjadi dan dapat mempengaruhi bisnis secara negatif?

Berdasarkan analisis SWOT, identifikasi dalam hal apa pesaing rentan, ini merupakan peluang. Tentukan apakah Anda dapat fokus pada bagian rentan tersebut. Identifikasi produk atau jasa yang Anda tawarkan benar-benar dapat memenuhi kebutuhan pasar dengan cara baru dan lebih baik dari pesaing.

Proposisi Nilai

Proposisi nilai (Value Proposition) adalah janji nilai yang akan diberikan. Pernyataan yang jelas dan mudah dimengerti apa yang ditawarkan, untuk siapa dan apa manfaatnya bagi konsumen. Kenapa prospek harus membeli dari Anda.

Jelaskan bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan akan memberikan solusi terhadap masalah yang dihadapi kustomer atau memperbaiki situasi yang sedang dihadapi oleh mereka.

Jelaskan secara spesifik apa manfaat dari produk atau jasa yang ditawarkan. Kenapa prospek harus membeli produk atau jasa dari Anda, bukan dari pesaing.

Jika target pasar mengerti penawaran yang Anda berikan berbeda dari pesaing, maka akan lebih mudah untuk menarik konsumen baru dan mengarahkan mereka untuk membeli.

Nilai utama yang dapat diberikan:

  • Operational efficiency (the lowest price)
  • Product leadership (the best product)
  • Customer intimacy (the best solution and service)

Tentukan mana yang terbaik yang dapat Anda berikan. Keputusan Anda adalah "value proposition" produk atau jasa yang Anda tawarkan.

Online Value Proposition

Online Value Proposition biasanya terdiri dari judul, sub-judul, satu paragraf teks dan elemen visual (foto atau grafik) yang relevan.

  • Judul: Jelaskan apa manfaat akhir dari produk atau jasa yang Anda tawarkan dalam satu kalimat yang singkat dan menarik perhatian.
  • Sub-judul atau 2-3 kalimat dalam paragraf: Jelaskan secara spesifik apa yang ditawarkan. Untuk siapa dan kenapa berguna.
  • Daftar manfaat: Buat daftar 3 manfaat atau fitur utama.
  • Visual: Foto atau gambar produk yang relevan untuk memperkuat pesan utama.

Proposisi nilai yang baik harus jelas: Apa, untuk siapa, dan bagaimana manfaatnya.

Evaluasi proposisi nilai yang sudah Anda buat. Periksa apakah sudah menjawab pertanyaan berikut:

  • Produk atau jasa apa yang Anda jual?
  • Apa manfaat akhir menggunakaannya?
  • Siapakah target kustomer produk atau jasa ini?
  • Apa yang membuat tawaran Anda unik dan berbeda?

Gunakan rumus judul, sub-judul/paragraf, daftar manfaat, dan elemen visual untuk membuat struktur jawaban.

Contoh Online Value Proposition

Proposisi nilai harus berada di halaman beranda, dan yang pertama dilihat oleh pengunjung (above the fold/dibagian atas).

Online Value Proposition

Keterangan

  • Judul dan sub-judul (1 dan 2). Jelas tentang apa dan untuk siapa
  • Daftar manfaat (3)
  • Gambar yang relevan (4)

Kriteria Proposisi Nilai yang Bagus

  • Jelas dan mudah dimengerti.
  • Mengkomunikasikan hasil nyata, apa yang akan diperoleh kustomer dengan membeli dan menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan.
  • Mengkomunikasikan bagaimana perbedaan atau lebih baik daripada apa yang ditawarkan oleh pesaing.
  • Hindari pernyataan yang terlalu melebih-lebihkan.
  • Dapat dibaca dan dimengerti dalam waktu sekitar 5 detik.

Jika pernyataan proposisi nilai mengandung kesamaan dengan pesaing, Anda dapat menambahkan nilai tambah pemicu, misalnya:

  • Gratis ongkos kirim
  • Pengiriman cepat di hari berikutnya
  • Bonus untuk setiap pembelian
  • Garansi
  • Diskon

Apa selanjutnya?

Kembangkan strategi brand untuk mengkomunikasikan posisi pasar dan proposisi nilai ke target pasar. Strategi brand dan posisi pasar kompetitif secara bersama-sama merupakan pondasi esensial bisnis.


Komentar, dan pertanyaan sampaikan melalui email ke bandunglokalbisnis@gmail.com


© 2010 – 2018 Bandung Lokal Bisnis